Ser empresario implica asumir riesgos y dentro de esos riesgos que asume el empresario, es en el ámbito comercial donde se concentran los mayores. Vamos a hablar de ellos, enumerarlos y a clasificarlos.
Es la pérdida financiera o económica que sufre la empresa vendedora ante el incumplimiento del pago por parte del cliente. Este incumplimiento puede concretarse en el retraso en el plazo de pago, o bien en el impago total o parcial.
Un contrato implica obligaciones para las partes que lo suscriben. En el ámbito comercial abundan los contratos de suministro, en los que la parte vendedora se compromete a realizar determinadas acciones (vender a un precio determinado, realizar inversiones para prestar un determinado nivel de servicio, etc..) a cambio de que el comprador asegure un volumen de comercial durante un periodo determinado. La rescisión unilateral del contrato, aunque no se incurran en mora o impago de las facturas pendientes de pagar, puede ocasionar un perjuicio relevante al vendedor.
La empresa debe tener una política clara de crédito a sus clientes. Esta política debe de estar escrita, ser conocida por todo el personal comercial y ser de obligado cumplimiento. Normalmente se establecen acciones distintas en función de la tipología y la antigüedad del cliente, con una exigencia mayor para clientes nuevos y de reducida dimensión. Vender con prisas es vender mal. El departamento comercial debe ser consciente que la apertura de un nuevo cliente y la tramitación de las acciones encaminadas a reducir el riesgo comercial requieren un tiempo.
Una opción es la de asegurar el cobro de las ventas en una compañía de seguros. No es una opción barata, y presenta algunos inconvenientes (a veces la aseguradora fija unos límites en los importes asegurados que son inferiores a las ventas que realiza el empresario a sus clientes, dejando parte de la facturación sin cobertura).
Debe prestarse especial atención a los clientes que representan un mayor volumen de facturación de la empresa. Todo fallido de un cliente que supere el 10% de la facturación representa un grave riesgo para la empresa. Es obligación del empresario conocer la salud económica de sus clientes más relevantes, a través de la consulta de sus estados financieros en el Registro Mercantil, saber la salud del mercado en el que opera su cliente y una comunicación habitual con el máximo número de interlocutores posibles del cliente.
Se debe ser exigente en el cumplimiento por parte del cliente del plazo de pago. Dentro de la política de crédito, deben reflejarse los plazos de pago estipulados por la empresa y exigir lo acordado con el cliente. Para importes grandes, para el vendedor puede no ser lo mismo cobrar el día 27 del mes o el día 3 del mes siguiente. El crecimiento de la deuda de clientes es una de las magnitudes en los que habitualmente la empresa realiza una mayor inversión, inversión que frecuentemente financia en todo o en parte con financiación bancaria y sus correspondientes intereses.
Hay sectores económicos más sensibles al ciclo económico. La construcción, la hostelería y otros pueden presentar altas tasas de crecimiento durante un tiempo, seguidas por periodos largos de decrecimiento y hasta de desaparición de empresas. El empresario debe ser consciente de las características del sector en el que opera, y adoptar las medidas preventivas encaminadas a minimizar el riesgo de impago.
Se puede aducir que implantar unas políticas restrictivas de crédito pueden representar un freno al crecimiento de la empresa, eso es cierto, pero una serie de impagos relevantes pueden poner en peligro la salud económica de la empresa. En este ámbito cada empresario debe ser consciente de su nivel de aversión al riesgo. Si un cliente presenta habitualmente problemas en el pago, el empresario debe considerar si es bueno para su empresa continuar con él, o bien es mejor dejar que este pase a ser un asunto de un competidor. En un artículo anterior hablamos de la importancia de la gestión comercial, puedes profundizar un poco más en la lectura.
La ley 15/2010 estableció una serie de medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comercial estableciendo, entre otras medidas, un vencimiento máximo de 60 días a partir de la fecha de factura. La realidad es que algunas empresas, especialmente concentradas en determinados sectores, incumplen sistemáticamente esta norma. El empresario debe tener presente el impacto en su balance (vía mayor deuda de clientes) y su cuenta de explotación (vía más intereses bancarios) si quiere operar en determinados mercados y tomar la decisión de aceptarlo o no. Lo que no hay que hacer es aceptarlo sin más, sin evaluar el impacto que tiene en la empresa el retraso en el pago.
Ante los impagos la empresa debe reaccionar. No solo se trata de reclamar el cobro de la contraprestación a la que el cliente se había comprometido. La reclamación debe ser formal, especialmente en importes relevantes, porque la legislación permite deducir el IVA soportado correspondiente, así como el importe de la venta de los ingresos anuales. Si hay algo peor que vender y no cobrar, es vender, no cobrar la factura pero pagar la cuota de IVA e Impuesto de Sociedades por el importe de la venta.
El empresario debe analizar las causas que han originado el impago, y si procede, actualizar su política de crédito para evitar, en la medida de lo posible, que vuelva a suceder lo mismo.
La mejor forma de evitar este riesgo es estableciendo unas compensaciones claras si una de las partes rompe la relación contractual. Este es un tema que forma parte de la negociación previa a la firma, y el empresario debe ser consciente de ello. Existen varios mecanismos para minimizar los perjuicios, como son los plazos de preaviso, establecer de forma clara los motivos de incumplimiento, determinar unos importes compensatorios, etc.. Cada negociación presenta sus propias particularidades, pero el objetivo es que un contrato debe ser equitativo para las partes.
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