L'exportació ha estat el principal motor de creixement per a moltes empreses en els últims anys. El mercat existia, el producte existia. El que faltava era activitat comercial exportadora.
La gestió comercial per a l'èxit de l'empresa
L'exportació ha estat el principal motor de creixement per a moltes empreses en els últims anys. El mercat existia, el producte existia. El que faltava era activitat comercial exportadora. Aquesta falta d'activitat comercial també l'han descobert en el mercat local: alguns empresaris menys proactius no realitzaven acció comercial específica i ben treballada. En el seu lloc esperaven que els potencials consumidors s'assabentessin per si sols de l'existència dels seus productes i els vinguessin a comprar proactivament.
Els períodes econòmics de bonança econòmica ocultaven que, en mercats madurs i saturats d'oferta, la diferenciació més gran i les decisions de compra dels nostres clients es devien realitzaven més sobre la base d'una gestió comercial que a una característica del nostre producte.
Gestionar professionalment i adequadament tot el procés de venda, des de la prospecció, el contacte, seguiment, tancament i postvenda, és alguna cosa que els nostres clients perceben més del que creiem i és la causa principal de la decisió de compra i pla de fidelització més potent que puguem implementar.
Com implantem una “bona gestió comercial”?
Seguint aquests 4 passos.
4 passos per a implementar una correcta gestió comercial i incrementar les vendes:
1. Conèixer molt a fons al nostre consumidor i a la competència.
Com usa el client el nostre producte, per a què l'utilitza, en quin moment s'adona que ho necessita, què li fa prendre una decisió de compra o una altra, on busca la informació sobre aquest tema, que tecnologia utilitza per a buscar la informació, qui és realment el que pren la decisió de compra, quines persones estan implicades en el procés de recomanar el producte o buscar la informació, qui ens pot fer de prescriptor o ambaixador de marca…
És molt important conèixer quin problema exactament té el client i com el solucionem nosaltres.
Respecte a la competència: Quines estratègies comercials segueix, qualitat del producte, tipus de relacions que té amb els clients, estratègies de distribució.
2. Definir les fases del nostre procés de vendes
És important tenir molt controlat el que es coneix com a “funnel de conversió” que significa les fases per les quals passa el client des que s'adona que necessita un producte o servei com el nostre fins que realitza la compra.
Hem de gestionar adequadament les expectatives del client i veure com en cadascun dels passos podem aportar valor afegit, Complir logísticament en temps, lloc i qualitat. Si falla qualsevol d'aquestes etapes tota la percepció serà negativa i la decisió de compra actual o futura es complicarà.
3. Fent un seguiment de l'activitat comercial registrant uns paràmetres bàsics per a analitzar la gestió. El que no es pot mesurar no es pot controlar. Els comercials han de tenir l'obligació i el temps per a reportar com a mínim 3 paràmetres bàsics que permeten dirigir i facilitar l'addició comercial. L'objectiu d'aquesta acció és poder desenvolupar els punts de control per dissenyar millores que afectaran positivament a tot l'equip.
4. Anàlisi, planificació i millora
Dedicant temps a analitzar els resultats per a reaccionar i corregir la nostra gestió. No podem caure en el cicle acció-reacció sense abans passar per l'anàlisi i la decisió. La missió del gerent o directiu és dirigir des de l'anàlisi i no merament actuar ni ser “el millor comercial”.
Implantar aquesta metodologia és diferent per a cada empresa pel que no és convenient replicar models dissenyats per a altres empreses amb altres necessitats o perfils de consumidors. El més recomanable és comptar amb l'ajuda d'un especialista en la planificació del creixement de l'estratègia comercial que dissenyi un pla específic per al seu sector.
La nostra gestió comercial és el que personalitza el nostre producte i condiciona la decisió de compra. No confondre gestió comercial amb “servei” únicament.
Exportar pot haver estat la taula de salvació, però si no analitzem i millorem la nostra organització comercial no haurem aprofitat la dura lliçó d'aquesta llarga crisi.
Si desitja veure com podem ajudar-lo a incrementar el seu volum de negoci, pot contactar ara amb un dels nostres delegats.
