La diversificación de clientes suena muy bien, pero en muchas ocasiones las empresas no pueden diversificar, es más habitual que el mercado domine tu negocio que lo contrario y esto ocurre principalmente porque la demanda es tal que no existe capacidad de desviar para otros mercados.
El ser humano se acuerda del problema cuando lo tiene encima, un refrán popular dice “Sólo te acuerdas de Santa Bárbara cuando truena”, solemos oír esta frase cuando dejamos todo para última hora.
Cuando diversificar clientes
Los acontecimientos extraordinarios acaecidos por la pandemia del COVID19, provocaron que algunos sectores salieran más perjudicados que otros, por ejemplo, el sector de la hostelería.
Recuerdo las conversaciones que he tenido con más de un empresario para avisarle del grado de concentración de sus clientes en estos sectores. No es que fuera un visionario ni mucho menos, sino más bien le indicaba al cliente que tenía, lo que se dice de una manera coloquial, “todos los huevos en la misma cesta”.
¿Diversificar clientes es algo sencillo de hacer? Muchas empresas no pueden hacerlo, lo habitual es que el mercado domine tu negocio y no que sea lo contrario y, esto viene dado principalmente por la demanda.
No hace mucho, hablando con un antiguo cliente, me decía que su cliente principal, un supermercado que todos conocemos como el más importante en cuota de mercado de España, le había vuelto a pedir un aumento de pedidos porque quería que fuera un proveedor nacional. Era consciente del riesgo que le suponía, ya que aumentaría su dependencia de éste y se había negado a esta propuesta los últimos años, pero este año ha tomado la decisión y le ha dicho que adelante. No ha sido una decisión a la ligera, lo ha confirmado una vez que tenía preparado un aumento de la capacidad productiva para poder crecer con otros mercados, y no depender de éste únicamente.
Los riesgos de la diversificación
En muchas pequeñas empresas, los clientes impiden poder diversificar, porque para disminuir el riesgo no vamos a vender menos a ese cliente, que para nosotros es importante, sino lo que tenemos que hacer es vender más al resto, o bien conseguir nuevos clientes. Y cómo lo podemos hacer, pues invirtiendo recursos, tiempo y dinero, lo que supone salir de la zona de confort y no considerar que mis clientes son los mejores y ese mercado no fallará.
Ahora me viene a la cabeza el comentario de un empresario, que era proveedor de servicios de hostelería, “el turismo en Barcelona es impensable que caiga, sólo un atentado terrorista o un terremoto podría provocar un descenso del negocio”. Bueno, de lo primero se recuperó sin problemas, pero de la situación extraordinaria causada por la pandemia del COVID19, no se ha podido recuperar tan fácilmente porque en el sector de la hostelería ha sido realmente un terremoto.
Diversificar, significar repartir y distribuir el riesgo, pero debemos tener en cuenta que la premisa principal es facturar y cobrar. Tomar la decisión de ir a buscar nuevos mercados y aumentar la capacidad productiva es un riesgo que no todos quieren asumir, por eso existe otro dicho español que dice “más vale malo conocido que bueno por conocer”.
Las mejores decisiones son las basadas en datos y, cuanto mejor sean los datos, mejor puede ser su interpretación y las decisiones que se tomen. En Iberdac acompañamos a los empresarios de las pequeñas y medianas empresas en la gestión de sus negocios, en su día a día. Ponte en contacto con nosotros y nuestro equipo de expertos atenderá tu caso particular para valorar cómo podemos serte de ayuda.
