El empresario que vende su negocio tiene que hacerlo atractivo para el comprador. El factor más importante es la generación estable de beneficios a lo largo del tiempo pero según el perfil del comprador, los activos intangibles pasan a tener una consideración notable. Los intangibles no aparecen en el balance, no intervienen en una valoración estrictamente contable, pero son unos elementos básicos en compañías que generan un alto valor añadido.
El valor de RRHH en la venta de la empresa
El comprador puede ser una empresa del sector u otra con la que se produzcan sinergias importantes (un proveedor, un cliente, una compañía que tenga unas operaciones complementarias). En estos casos, la calidad del equipo humano que la compone tiene un papel más protagonista y hacen al negocio en venta más atractivo.
El equipo humano de la empresa en venta es el responsable de los resultados de ésta. Tras la adquisición, trabajadores experimentados, responsables y productivos pueden aportar mucho a la empresa compradora.
Es complicado encontrar buenos profesionales en la mayoría de las áreas del negocio. Incorporar, por ejemplo, a 25 profesionales bien formados que se autofinancian el sueldo desde el primer día es una oportunidad de primer orden. Crear y fidelizar el equipo humano adecuado es responsabilidad del empresario original. Retenerlo y favorecer que transfiera sus competencias al personal de la compañía compradora es responsabilidad del nuevo propietario.
¿Cómo poner en valor el equipo humano durante la negociación?
El vendedor debe considerar cuidadosamente cómo poner en valor al equipo humano durante el proceso de negociación del precio de su organización. Para ello tendrá en cuenta los siguientes factores:
Promoción del equipo
En primer lugar, no es aconsejable promocionar directamente al equipo humano. Las negociaciones con el comprador no tienen por qué llegar a buen puerto y éste puede sentirse tentado de intentar contratar directamente a los profesionales que ha conocido. Aunque esta mala práctica puede ser parcialmente paliada mediante la inclusión en la carta de intenciones de una cláusula que las penalice, es mejor reducir al mínimo la exposición del personal y de sus datos profesionales. No es menos cierto que en la época del uso masivo de las redes sociales, este es un riesgo que ya existía antes del inicio del proceso de venta.
Lo que no se mide no existe
La máxima que dicta que lo que no se mide no existe es cierta en muchos casos. El rendimiento del equipo humano debe medirse siempre, y esta información es muy útil en el proceso de negociación. Disponer de indicadores en este ámbito pone de manifiesto al comprador que no solo está adquiriendo una cuenta de explotación, sino un motor que se adapta a las circunstancias del mercado y produce beneficios de forma continuada. Indicadores como el grado de consecución de objetivos anuales, número de accidentes laborales y su coste, nivel de rotación del personal, nivel de absentismo y su coste, contribuyen a que el comprador valore a la empresa en venta a través de valorar también la calidad de personas y procesos.
Puntos fuertes
No todo puede ser capturado por un indicador. El vendedor debe pensar en qué circunstancias su equipo humano ha logrado más que otras organizaciones similares. Saber cuántos nuevos clientes ha conseguido contra competidores con más notoriedad, conocer hasta qué punto su proceso productivo fabrica piezas conforme a especificaciones y qué obstáculos ha debido superar para conseguirlo, saber los plazos ajustados en los que se ha creado un nuevo producto, se ha industrializado y se ha lanzado con éxito en el mercado son factores que dependen, en primer lugar, de la calidad del equipo profesional del vendedor. Para el comprador que entiende de su negocio, la simple visión de un producto o como se presta un servicio es la confirmación de la existencia de un equipo competente que lo ha diseñado. Que el vendedor sea capaz de transmitir esta información pone de manifiesto la existencia de nuevas sinergias que contribuyen a aumentar el precio de venta.
Procedimientos de trabajo
La existencia de procedimientos de trabajo en los procesos clave es muy importante porque permite que el resultado de los mencionados procesos sea constante, con poca variabilidad y no dependa del humor de las personas. Esto no es contradictorio con la calidad del equipo humano. Este ha creado los procesos, es capaz de mejorarlos de forma continua y los asume como guía de su trabajo y generan resultados positivos. Estos logros solo están al alcance de plantillas bien equilibradas y profesionalmente potentes.
El empresario vendedor debe hacer todo lo posible para evitar que la única valoración que se haga de su plantilla sea el coste de las indemnizaciones por despido. Eso implica contar la plantilla como un pasivo, no como un activo.
Una plantilla que sea un activo y proporcione resultados superiores no se improvisa. La gestión de la misma implica que el empresario le ha dedicado una prioridad con tiempo de calidad, unos recursos y que tienen un protagonismo en las decisiones de la empresa.
El empresario que quiera vender su compañía en el futuro debe preparar la operación con la antelación suficiente para incluir este ámbito en el proceso de negociación del precio. Le proporcionará resultados en el periodo de tiempo en que dirige la empresa y un incremento del 10% o 20% sobre una valoración previa es motivo suficiente para dedicar esfuerzos a mejorar el área de recursos humanos.
