Como empresario, tener una estrategia significa tener claro que se quiere ofrecer a los potenciales clientes, qué se debe hacer para poder ofrecerlo en las mejores condiciones y tener un plan comercial para poder venderlo a los clientes. Una vez definida una estrategia, esta se convierte en realidad con un plan de acciones que se llevarán a cabo a lo largo del tiempo.
Tener una estrategia también significada que la empresa sabe qué es lo que NO se debe hacer, con el fin de no invertir dinero en iniciativas descoordinadas del resto de acciones de la empresa.
Todas las empresas deben saber qué quieren ser de mayores. En sus inicios, el empresario hace para sus clientes una combinación de aquello que sabe hacer y aquello que le ofrece el mercado, pero alcanzado un cierto tamaño, el crecimiento de la empresa no puede depender de tener la suerte de encontrar los clientes adecuados.
Tipos de estrategias
Cada empresa define su propia estrategia, pero estas pueden definirse en dos grandes categorías: las que se basan en que la empresa tenga un liderazgo en costes y puede ofrecer su producto o servicio al menor precio y las que se basan en la diferenciación, donde la empresa ofrece una solución especializada por un precio superior.
Definir una estrategia hace necesario que exista una coherencia entre los objetivos a alcanzar y los medios. Por ejemplo, si la empresa quiere ofrecer un mayor valor añadido, seguramente deberá disponer de personal con un mayor nivel de cualificación. Si quiere exportar, el personal que interactúa con los clientes (vendedores, administración comercial) deberá poder desenvolverse en el idioma del cliente.
Los objetivos de la estrategia
Una vez definida la estrategia, toca el turno de marcarse unos objetivos. Sin objetivos, el empresario no podrá saber si su estrategia está teniendo éxito o no. Los objetivos pueden catalogarse en dos grupos, los primarios (nivel de ventas y beneficios) y los secundarios, necesarios para poder alcanzar los objetivos primarios (disponer de los nuevos medios (personal, maquinaria, almacenes, ERP, etc.), de nuevas habilidades empresariales (personal con idiomas, conocimiento de nuevas técnicas de producción, …) o de nuevas relaciones (nuevos proveedores, nueva financiación, …)). Cada objetivo debe tener su plan de acciones encaminadas a conseguirlo.
Como implementar una buena estrategia en la empresa
Salvo errores graves en su definición, la mejor estrategia es la que se ejecuta. No sirve de nada analizar el entorno y la propia empresa, definir una estrategia, marcar unos objetivos y detallar un extenso plan de acciones si estas acciones no se ponen en práctica o lo hacen con un retraso de años. Para disponer de un plan de acción bien hecho, este debe cumplir con las siguientes características:
- Para que el empresario pueda hacer un seguimiento del avance de las iniciativas a llevar a cabo, cada acción debe tener un resultado claro y medible, así como una fecha de terminación prevista y un responsable asignado. El empresario debe intentar evitar que el mismo sea el único responsable de la mayoría de las acciones a implementar. Debe delegar su puesta en marcha en las personas más adecuadas y hacer un seguimiento periódico de su avance.
- Cada acción debe tener su mecanismo de financiación asociado. Algunas iniciativas pueden financiarse con fondos propios actuales y beneficios futuros, otras con préstamos a largo plazo y otras con reducción de necesidades de circulante. Es importante llevar a cabo las acciones a medida que se disponga de los fondos. Realizar grandes inversiones en inmovilizado con periodos largos de maduración, esperando que se pagarán con el incremento de ventas del próximo ejercicio, es una mala práctica.
- El empresario debe disponer de un equipo humano capaz de ejecutar las acciones planificadas. Este punto es, junto con la financiación, el aspecto más importante y que permitirá alcanzar el éxito en la implantación… o no conseguirlo. La conformación de un equipo humano es una de las necesidades más evidentes de las empresas. Una estrategia clara permite saber qué tipo de personal se necesita.
Seguimiento de la estrategia
La estrategia de una empresa no son leyes inmutables talladas en granito. Situaciones como cambios en el entorno o la aparición de dificultades imprevistas pueden aconsejar revisar la estrategia.
Por un lado, el empresario debe haber definido una estrategia, unos objetivos y unos planes de acción con el suficiente rigor para que no deban de cambiarse a la primera dificultad. Pero los hechos son tozudos y si nos dicen que la empresa no conseguirá los objetivos marcados, lo inteligente es replantearse la situación y cambiar. El análisis de los hechos debe permitir saber si lo que debe cambiarse son los planes de acción, los objetivos o la propia estrategia.
Poner una pausa la implantación de una estrategia cuesta bastante, porque en su elaboración se ha invertido tiempo, ilusiones y dinero. Pero es mejor parar y replantear la situación que continuar a pesar de que la realidad indique lo contrario.
El empresario debe ser consciente que no tener una estrategia es, aunque parezca una paradoja, una estrategia concreta. Es continuar con la situación actual, aunque no haya coherencia entre medios disponibles y objetivos y ausencia de planes de acción. Si el mercado está indicando al empresario que este no es camino correcto, es hora de cambiar de estrategia y adoptar una más adaptada a la situación actual. Para eso está Iberdac.
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