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¿Puedo aumentar mis ventas ante unas previsiones económicas complicadas?

Las previsiones del entorno económico del último trimestre de 2022 y todo el año 2023 no son positivas: crecimiento muy débil de la demanda interna y de las exportaciones, incremento generalizado de precios, escasez de algunas materias primas y componentes, subida de los tipos de interés... Las previsiones económicas pueden invitar a que la empresa se repliegue sobre si misma esperando a que pase el mal momento. Pero la visión del empresario no debe empañarse por los nubarrones presentes en el corto plazo. En todas las situaciones económicas complicadas pueden aparecer oportunidades para crecer.

Una situación económica con muchos interrogantes no puede ser excusa para que la empresa entre en un estado parecido al de la hibernación.

Vías de crecimiento comercial

El crecimiento comercial siempre pasa por conocer bien tanto a los clientes actuales como a los potenciales. El análisis a llevar a cabo del plan de crecimiento debe empezar por revisar las dos dimensiones del crecimiento comercial. Estas son:

  • Vender a los clientes ya existentes. A los clientes existentes, el objetivo de crecimiento puede pasar por: 
    • Suministrar productos que puedan consumir pero que aún no compren.  
    • Vender más cantidad de productos que ya está comprando. Es una vía posible, pero si el cliente compra productos parecidos a dos o más proveedores es para asegurarse el suministro de un input estratégico. Difícilmente cambiará si no es por el ofrecimiento de unas ventajas muy claras o un desempeño muy negativo de otro proveedor.
  • Captar clientes nuevos. Es cierto que cuesta muchos más esfuerzos conseguir un cliente nuevo que mantener uno ya existente. También lo es que la rentabilidad inicial de un cliente nuevo es más baja, porque siempre hay que desplazar a un competidor. Pero en momentos económicos convulsos, las empresas están más receptivas a escuchar propuestas diferentes, que les ofrezcan oportunidades que no encuentran en sus proveedores actuales. Siempre es aconsejable aumentar el número de clientes.

El plan comercial de la empresa debe dirigir la acción de ventas con la rentabilidad como primer objetivo. Los momentos no están para poder asumir pérdidas importantes. El plan debe basarse en vender aquello que la empresa puede producir de forma rentable y que aporte valor a sus clientes.

Mantener y aumentar las ventas a los clientes ya existentes.

Fidelizar al cliente actual y aumentar la cuota que tiene la empresa en él es una de las vías de asegurar el crecimiento comercial. De una manera muy resumida, los pasos a seguir para conseguir este objetivo son los siguientes:

  • Calcular el margen que deja cada cliente y cada producto. Sin esta información, las acciones que se tomen pueden ser contraproducentes o hasta abiertamente negativas. Conocer el margen de los clientes y de los productos es un deber del empresario que no quiere equivocarse en sus decisiones.
  • Para los clientes que produzcan pérdidas, subir el precio de venta, vender otros productos o reducir costes (exigir un importe mínimo de pedido, reducir días de reparto y consolidar pedidos, etc..). En caso de no poder evitar vender con pérdidas, es mejor abandonar a los clientes deficitarios. La empresa venderá menos, pero ganará más.
  • No perder ventas en los clientes rentables. Conocer el margen por producto y cliente permite saber hasta dónde se puede reducir el precio sin entrar en pérdidas. Para los clientes importantes pueden pactarse unas condiciones especiales que, manteniendo la rentabilidad, fidelicen al cliente.

Vender a nuevos clientes.

El plan comercial debe contemplar tanto actuar sobre su mercado tradicional como sobre clientes petenecientes a nuevos mercados, a los cuales la oferta de la empresa pueda encajar. Si el mercado tradicional está en recesión, puede ser necesario orientar el crecimiento hacia otros mercados que estén en crecimiento o, al menos, se mantengan estables.

En los momentos económicos complicados, las empresas y los consumidores están más abiertos a cambiar de proveedor y adquirir productos o servicios que les aporten unas ventajas claras.

Los pasos a seguir son los siguientes:

  • Tener claro cuáles son las ventajas diferenciales de la oferta de la empresa. Esta oferta debe adaptarse al momento económico y aportar valor al cliente. Es muy importante que sea viable económicamente. Crecer para perder dinero nunca acaba bien.
  • Seleccionar mercados / clientes adecuados a las ventajas competitivas de la empresa. Si la empresa no puede ser líder en precios bajos, debe ofertas a los segmentos menos sensibles a los precios, y más al servicio. Y si la empresa no tiene una ventajas diferencial, es urgente que busque una.
  • Construir una oferta comercial adecuada a la realidad del momento que viven los clientes potenciales.
  • Asegurar el cobro. No vale la pena vender ahora para tener después posibles problemas de cobro. El empresario debe pensar en la solvencia de los clientes de sus clientes. Trabajar con una aseguradora de crédito no es la solución infalible, pero ayuda a que la empresa adquiera una disciplina en la venta a  crédito y reduce los riesgos.

Prestar atención de las necesidades de financiación.

En todos los casos, estar atento a las necesidades de financiación que puede exigir el crecimiento. Conseguir un gran pedido puede ser muy apetecible, pero si implica cobrar a 150 días puede representar una ruina para la empresa, por no poder asumir las necesidades de financiación derivadas de la operación. La empresa debe estar segura de cobrar, y de hacerlo en un plazo que pueda financiar. Si no es así, mejor abstenerse.

Otras oportunidades.

Las oportunidades no se encuentran solo en el ámbito comercial. En un entorno dinámico suceden situaciones que, si el empresario sabe aprovecharlas, pueden representar una ventaja importante para la empresa. Podemos citar los siguientes ejemplos:

  • Estar atento a la situación de la competencia. Un competidor con serios problemas de viabilidad puede proporcionar al empresario una oportunidad para captar clientes, representaciones, personal competente o cualquier otro activo. Actuar aprovechando estas oportunidades no es incompatible con una actuación ética.
  • Los proveedores, ya sean de mercaderias o bienes de inversión, también tienen presión para vender. Si la empresa cuenta con la financiación necesaria, puede Incrementar de forma importante su margen bruto aprovechando oportunidades de compra en cantidades importantes y/o con pronto pago. En este último caso, el descuento ofrecido, una vez anualizado, puede ser igual o superior al 10%.

Actuar es importante.

Con una buena planificación económica, unos costes claros y un plan comercial trabajado, la empresa puede aprovechar el momento para crecer en mercados o clientes que hasta el momento no había considerado.

El empresario debe tener la cabeza fría para elaborar sus planes, pero también debe recurrir a su espíritu emprendedor para movilizar los recursos y el personal de su empresa. El mejor plan comercial es el que se pone en marcha.

Nueva llamada a la acción

Creado por: Jordi Gavaldà Nov 9, 2022 12:44:59 PM
Jordi Gavaldà
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Topics: Crecimiento y Consolidación

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