En el momento de negociar la venta de una empresa, el empresario debe ser consciente de todos los factores que influyen en determinar el precio de la transacción.
Si bien son pocos los factores críticos del precio de compra, el vendedor debe prestar atención al estado de todos los elementos que forman parte de la transacción, porque le pueden dar o quitar fuerza en el proceso de negociación.
La formación de los elementos que aportan valor a la sociedad son numerosos y requieren tiempo para que demuestren todo su potencial. Es bueno que el vendedor vaya formando la empresa alrededor de ellos para facilitar la futura venta de la sociedad.
Los elementos más relevantes que aportan valor a la empresa son los siguientes:
1.La obtención de beneficios de manera continuada
Especialmente en los últimos 5 ejercicios. Es evidente que el valor de venta de una empresa es proporcional a los beneficios que presenta en los últimos ejercicios. Pero es importante saber cómo se obtienen los beneficios.
Debe revisarse si la empresa no ha efectuado inversiones en los últimos años, reduciendo las amortizaciones y mejorando la tesorería. Es necesario analizar si la evolución de las existencias ha sido acorde a las necesidades de ventas o no. También debe analizarse la existencia de saldos de dudoso cobro en la partida de clientes. El beneficio continuado es el principal impulsor del precio de venta de una empresa, pero este beneficio debe ser el fiel reflejo de la realidad de la empresa.
2. El crecimiento y la composición de las ventas
Cuanto mayor es el crecimiento de las ventas, mayor es la aceptación del mercado a la propuesta de valor que plantea la empresa al mercado. Cuanto más diversificada sea la cartera de clientes y de productos, la cifra de ventas está más consolidada.
3. Aportar unas cifras de exportación significativas y consolidadas
Una empresa que exporta una parte relevante de su facturación de forma sostenida (a partir del 20%) es una empresa competitiva a nivel internacional. La exportación indica que los productos de la empresa son adecuados para un gran número de posibles clientes, por lo que los procesos de la empresa funcionan razonablemente bien.
La exportación aporta una mayor variedad de clientes, y una cifra de ventas que no está influenciada por el ciclo económico del entorno más cercano. El disponer de una red comercial que exporte, un personal políglota y el conocimiento de otros mercados y sus tendencias son hechos que aportan valor a la empresa.
4. Bajo nivel de endeudamiento
Cuanto menor es el endeudamiento, más valor tiene la empresa para el comprador. El comprador puede aprovechar la capacidad de financiación bancaria de la empresa para realizar inversiones que permitan una expansión. La buena relación con los bancos, la buena opinión que estos tengan formulada sobre la empresa son factores favorables en la venta de la empresa.
5. La cartera de proveedores
El suministro de las empresas se compone por productos de mercado, fáciles de localizar, y por productos hechos a medida, especiales, que han requerido mucho tiempo para encontrar al proveedor adecuado.
Si bien este hecho puede presentarse como un pasivo -la empresa es dependiente de un proveedor determinado- también puede presentarse por un activo -se obtiene un componente o servicio que normalmente no se encuentra en el mercado -. Según quién sea el comprador, el tener acceso al suministro de un componente especial puede hacer mucho más interesante la operación de compra.
6. Activos inmateriales fácilmente accesibles
Para una empresa industrial, las patentes son un elemento importante que le permite diferenciarse de la competencia, y debe prestarse atención a su fecha de caducidad.
Pero también es muy relevante que toda la documentación relacionada (planos, listas de materiales, ficheros CAD/CAM, ficheros de programas informáticos, planes de calidad, etc.) sea fácilmente accesible por el personal de comprador. El poder incorporar de forma fácil la tecnología de la empresa comprada a los procesos del comprador es un elemento que aporta valor a la empresa.
7. Vida útil de los activos principales
Un parque de maquinaria renovado con continuidad ofrece unas mayores garantías de funcionamiento sin problemas que un conjunto de máquinas envejecidas.
Es también necesario revisar la situación de los elementos alquilados y su próxima fecha de renovación. Un traslado puede ser muy costoso, tanto en tiempo como en dinero.
8. Personal
El personal de una empresa es el que ha hecho posible la obtención de beneficios, ventas, exportación, bajo endeudamiento, disponer de una buena cartera de proveedores y crear una tecnología propia.
Pero hay que revisar las características de la plantilla para evitar sorpresas.
Conocer la edad de las personas clave es relevante, especialmente si se encuentran cerca de su jubilación. Tener una idea del clima laboral de la sociedad en venta es relevante; en caso contrario, el comprador puede encontrarse con unas rigideces o hasta un conflicto tan pronto como desembarque en la sociedad.
Estos factores pueden hacer que el comprador deba incurrir en unos costes adicionales para poder gestionar adecuadamente la empresa y sacar el máximo partido a la empresa adquirida.
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