La importancia de mantener una gestión de proveedores actualizada y controlada.
Hace ya unos años, un empresario nos pidió ayuda porque no sabía qué hacer con su negocio. Era un Distribuidor de una Multinacional que se dedicaba a la alimentación para mascotas. La empresa en concreto tenía una zona geográfica donde debía trabajar, gestionaba un stock y un reparto, con un buen equipo de personas.
¿Cómo debe ser la relación con los proveedores?
Cuando comenzamos a trabajar pudimos detectar que su situación financiera era justa. No tenía ninguna deuda con proveedores, porque el único proveedor que tenía lo pagaba a la descarga, es decir, contado riguroso. Y sus clientes, que eran principalmente mayoristas y centros veterinarios, pagaban en tres veces, es decir, tarde, mal y nunca.
Detectamos tres problemas principales:
- Un stock por encima de sus necesidades, porque tenía que comprar lo que la marca le decía.
- Hacía lo que decían los clientes, si un cliente quería un pedido de un saco de pienso a una hora determinada, pues se lo enviaba como si fuera ‘oro en paño’, lo cual, claro está, no era rentable.
- Los clientes pagaban cuando querían.
Le ayudamos a resolver estos problemas. Trabajamos con su marca para optimizar el stock, que no podía comprar y luego vender, y en función de la previsión de ventas realizamos la previsión de compras. En cuanto al segundo y al tercer punto, definimos unas rutas de reparto y se realizó un trabajo de comunicación a los clientes para optimizar sus entregas y establecer unas formas y plazos de cobro adecuadas, ya que no podíamos continuar por ese camino y nos podía llevar a la ruina.
A este tipo de clientes nosotros le llamamos cliente ‘sándwich’, donde le aprietan los clientes y el proveedor. Entiendo que es importante que los clientes sean exigentes, si bien no puedo entender una política de algunas marcas hacia sus distribuidores. Con esto también quiero resaltar que no estoy de acuerdo con esa política de algunas empresas con sus proveedores de que “a los proveedores hay que apretarles, pero no ahogarles”.
Considero que la relación de una empresa con un proveedor debe ser, lo que ahora está tan de moda “win-win”, es decir, que ganen ambos, lo que no puede ser es que uno se beneficie del otro.
¿Un único proveedor o varios?
Algunas marcas, de diferentes sectores, optan por una política equivocada y esto provoca que muchos distribuidores tengan que cerrar, pero debemos tener claro que un proveedor es una pieza clave de mi negocio, y cuanto mejor sea la relación comercial, mayor será el beneficio para ambos.
Si optamos por una política de múltiples proveedores para un mismo producto, y sólo nos basamos en el precio y no en otras variables igual más importantes para el negocio que ésta, puede ocurrir que estos proveedores en una situación crítica como la vivida en la pandemia, por ejemplo, no me acompañen y puedan abandonarme.
Debo finalizar, que no abogo por un único proveedor, ya que supone una dependencia absoluta del negocio, si bien considero que tener múltiples proveedores para un solo producto a largo plazo perjudica a la empresa, y está demostrado. Por tanto, tengamos una política de compras que valore la relación con los proveedores a largo plazo, no seamos cortoplacistas y no nos preocupemos sólo del precio del producto.
