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Estrategia de precios: Cómo evitar que la inflación se coma mis beneficios.

Los efectos de la inflación sobre la pyme ya están aquí. La inflación afecta de manera muy negativa, sin excepción, sobre todos los actores sociales. Especial efecto tiene sobre la pyme, organización con un porcentaje importante de afectados por problemas de competitividad, rentabilidad y/o tensiones financieras. 

A inicios de esta etapa inflacionista, muchos de los expertos pronosticaban una situación temporal, pero esa temporalidad parece no despejar tras muchos meses de presión sobre los márgenes. La pyme ya no puede resistir no repercutir el incremento de los costes en sus precios de venta, sus cuentas de explotación y balances, en la mayor parte de los casos, no lo permiten. Tanto materias primas como energía, costes de transporte, etc. se han encarecido mucho afectando a la rentabilidad de todas las actividades. Ahora empezarán a poner una presión adicional las tasas de interés, afectando a las compañías más endeudadas.


Son muchas las presiones con las que andan sorteando las pequeñas empresas, situación que obliga a reflexionar y tomar decisiones urgentes sobre la gestión de los recursos y las estrategias que se deberán aplicar para sobrevivir. Una correcta gestión de las políticas de precios será imprescindible en estos entornos turbulentos y de baja rentabilidad, por lo que el empresario se verá obligado a resolver problemas internos que limitan disponer de las mejores políticas de precios:

  • La falta de agilidad y costumbre; hace lustros que no se trabaja en entornos inflacionistas. Los equipos internos no están habituados a gestionar cambios de políticas de precios de manera ágil. Los clientes muestran especial reticencia tras años de estabilidad en sus condiciones comerciales. Además, los equipos de ventas y la dirección acostumbran a mantener dudas en estos entornos: ¿anticiparse al mercado?, ¿ir a remolque de lo que hagan los competidores?
  • El miedo; emoción primaria que pretende mantenernos alejados del riesgo o la amenaza. En ocasiones esta emoción nos ayuda a tomar buenas decisiones, en otras no tanto. El miedo puede provocar que valoremos como menos arriesgada la opción del inmovilismo, opción estratégica que en demasiadas ocasiones tiende al fracaso. Entornos turbulentos requieren tomar decisiones rápidas, especialmente en lo referido a los precios, uno de los factores que más efecto inmediato tiene sobre el resultado.

Tomar decisiones de precios quiere decir tomar decisiones que afectan de manera directa a los resultados y capacidad financiera de la organización. La lucha entre el miedo a perder un cliente o el miedo a perder la rentabilidad siempre andan enfrentadas. En muchas ocasiones lo primero parece más inminente, lo que lleva a tomar y mantener decisiones que pueden acabar por hacer temblar los cimientos de la pyme. Las quejas del cliente se escuchan de inmediato, las quejas de la empresa son más tardías y menos evidentes.

  • Saber que cuesta el producto o servicio que centra la actividad: Tener esta información es clave a la hora de tomar decisiones, especialmente en lo que hace referencia a las políticas de precios. Cada vez el empresario es más consciente de esta necesidad, pero aún existen muchas pymes con dudas en este sentido. La carencia de unos sistemas de costes adecuados son un lastre para la empresa en cualquier entorno, pero en especial en situaciones de inestabilidad de los precios.

Todo empresario pretende disponer de la mejor política de precios, pero prácticamente no hay pyme que disponga de especialistas en pricing que contribuya en la definición de esas estrategias clave para el resultado. Dar con la mejor de las políticas requiere de una cierta preparación previa de la dirección en aspectos estratégicos, técnicos y de gestión. Hay muchas cosas que puede hacer el empresario para mejorar el nivel de acierto en sus políticas de precios. Aquí dejamos algunas recomendaciones y reflexiones que pueden contribuir en la mejora:

1.- Tener definido el posicionamiento en el mercado que se pretende.

Para lo que se precisará tener mayor conocimiento de cómo trabajan nuestros competidores; conocer la calidad del producto/servicio que ponen en el mercado, sus dinámicas de precios, rasgos diferenciales de cada uno de ellos, etc. Dedicar más tiempo a observar a tu competencia y mercado contribuirá mucho más a tus objetivos que gestionar incidentes y responsabilidades del día a día.

2.- Reflexionar sobre tus ventajas competitivas.

En ellas encontrarás el camino y los argumentos comerciales para defender un margen adicional. Regalar tus ventajas competitivas solo hace que mejorar el posicionamiento estratégico de tu competencia.

3.- Huye de las decisiones de precios generalizadas.

Aunque faciliten la gestión, generan un claro despilfarro de recursos en la responsabilidad que más afecta al resultado, la política de precios y márgenes de tu producto. Vender todo y a todo el mundo en condiciones similares no te llevará al mejor resultado.

4.- Clarifica los precios de venta.

Condiciones comerciales poco concretas acostumbran a moverse con mayor dificultad en estos entornos cambiantes en precios. Políticas de precios poco concretas representará una fuerte pérdida de recursos y afectarán de manera muy negativa tu rentabilidad.

5.- Factores como el margen o el beneficio deben ganar terreno en tus políticas retributivas.

Necesitas que tus equipos comerciales entiendan mejor como afectan las decisiones en precios a la rentabilidad final. Es  de vital importancia que se impliquen en trasladar mejor al mercado las políticas de precios definidas.

Mantener un equipo de ventas formado e informado de los objetivos de la organización es clave para el buen funcionamiento y resultados.

6.- No retrases decisiones en precios.

Explicar a un cliente el motivo de una subida siempre es costoso, pero explicarle porque no se le aplica una bajada aún se hará más complejo. Si subes después que los demás, el mercado no te permitirá lo mismo en la bajada, por lo que acabarás perdiendo margen y rentabilidad.

7.- Reflexiona sobre la oportunidad y no solo en el problema.

Ser más dinámico comercialmente en estos entornos turbulentos puede tener mayor recompensa. Tus competidores tienen el mismo problema que tu, por lo que, lo que marcará la diferencia, será cómo respondes al reto planteado.

8.- Da importancia a cualquier porcentaje.

El beneficio de tu empresa seguramente sea un pequeño % de las ventas, esto quiere decir que cualquier cambio en estructuras de coste o políticas de precios puede tener un efecto importante sobre tus beneficios. No seas perezoso a la hora de hacer las matemáticas de tu empresa, haz las cuentas de las decisiones en precios que tomas (descuentos, promociones, etc.).

Las políticas de precios tienen un gran impacto sobre el resultado final de cualquier empresa. Tus precios ideales requieren de adaptarse al posicionamiento, las estructuras de costes del negocio, al mercado y efectos psicológicos delos clientes, etc. Esto obliga a conocer mejor el entorno y clientes.

Visualiza la situación actual como una oportunidad frente a tu competencia. Muchos de ellos, en cualquier sector de actividad, requieren profesionalizar de manera clara sus políticas de precios, tarifas, promociones o dinámicas de presupuestación. Llegar primero en profesionalizar esta responsabilidad puede ayudarte a mantener una ventaja competitiva y beneficios adicionales durante años. Preparar los cimientos que requiere tu nueva política de precios, seguro que no es lo más complejo que estás gestionando, y puede ser una de las líneas de mejora que mayores oportunidades puede ofrecer a tu empresa.

 

Nueva llamada a la acción

Creado por: Eduardo Millán Sep 23, 2022 12:00:18 PM
Eduardo Millán
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Topics: Marketing y Dirección Comercial

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