El estancamiento económico global creado por el COVID ha sido el elemento más notorio de la vida económica de los últimos 50 años. Pero si bien es una opinión generalizada que lo peor ya ha pasado, las disrupciones que ha creado en la economía mundial aún nos acompañarán durante un periodo largo de tiempo, que puede llegar a superar el año. Diversos sectores, como los del canal Horeca (hoteles, restauración y catering), espectáculos y transporte público aún se encuentran afectados por algunas medidas que restringen su capacidad productiva.
¿A qué nos enfrentamos ahora?
Si bien la generalidad de las empresas ya no se encuentra en esta situación, aún han de convivir con algunas secuelas importantes.
Incremento de precios
El incremento de precios, manifestado en forma de variación de la tasa anual del Índice de Precios al Consumo. En octubre de 2021 ha sido del 5,5%, 1,5 puntos superior a la del mes anterior. La inflación acumulada en 2021 ya es del 5,1%.
En la mayoria de los sectores económicos, el alza de los combustibles, de los abonos, de la chapa de acero, del papel, la electricidad, en resumen, de muchas materias primas y suministros, afecta de forma notable la cuenta de explotación de la empresa.
Escasez de materiales y servicios
La falta de capacidad de la oferta de satisfacer la demanda acumulada durante un año y medio de bienes y servicios ha creado una escasez de productos y de servicios, como el transporte marítimo. Afectando a grandes empresas como las automovilísticas, sus efectos se notan en toda la cadena de proveedores de segundo y tercer nivel.
Esta situación crea incertidumbre, la cual no es buena para la planificación de inversiones y proyectos de crecimiento empresarial.
Cómo hacer despegar la empresa
Ante esta situación, qué debe hacer una empresa para sortear las amenazas e iniciar una fase de crecimiento? En primer lugar, el empresario debe saber en qué posición se encuentra su empresa. Los siguientes pasos pueden marcar una hoja de ruta:
Lo primero, asegurar la motivación de la plantilla
En primer lugar, debemos valorar cómo ha afectado el último año y medio al personal de la empresa. Es necesario saber las consecuencias sobre las familias, como ha afectado el teletrabajo, los efectos de los posibles ERTE sobre los trabajadores.
La empresa puede ayudar a que su personal supere los inevitables problemas emocionales y secuelas de otro tipo provocados por la crisis y vuelva a adquirir la fortaleza personal necesaria para trabajar eficazmente en el progreso de la empresa. Solo puede iniciarse una batalla con las tropas frescas; lo contrario es ir a buscar una derrota.
Vigilar los incrementos de coste
El siguiente paso es saber cómo le afectan las subidas de precio y proteger su cuenta de resultados. Una buena contabilidad presupuestaria le informará del impacto de los incrementos de costes en los resultados anuales.
A partir de aquí, y en función del entorno de la empresa, el empresario debe decidir qué parte del incremento es absorbido por la empresa, qué parte puede ser compensada con la reducción de otras partidas de gastos y qué parte debe ser trasladada a un incremento de precios.
Este trabajo debe hacerse; no llevarlo a cabo significa que la empresa asumirá automáticamente mayores costes sin tan siquiera conocer la magnitud y el impacto de estos. Es un buen momento para desempolvar y actualizar los sistemas de costes y nuestros escandallos, efectuando un seguimiento más estrecho, si cabe.
Controlar la financiación en circulante
Es necesario revisar cómo ha evolucionado el plazo de pago de los clientes, la existencia de impagados y los niveles físicos de existencias. Todas estas partidas son inversiones que la empresa ha efectuado, y en caso de que hayan aumentado, el empresario deberá buscar la financiación correspondiente. No hacerlo es retraer recursos de otras áreas en las que serían más rentables.
Asegurar el suministro
La escasez de algunos productos es real, y lo será por un tiempo. Verificar cómo afecta este fenómeno a la cadena de suministro de la empresa es una práctica necesaria. Sin materias primas no se puede producir ni facturar, amenazando de forma grave los resultados de la empresa.
En caso de escasez real, el empresario deberá prever que podrá servir y qué no. Es mucho mejor planificarlo con tiempo que no improvisar cuando se presente la circunstancia.
Gestionar el endeudamiento
La mayoría de las empresas han iniciado el nuevo ciclo económico con un volumen de deuda mayor del que tenían previamente. Se han contratado muchos créditos ICO, que con frecuencia han reducido algo el endeudamiento bancario tradicional, han permitido transitar por los peores meses de la crisis y han mejorado la posición de tesorería de la empresa. Pero no hay más remedio que planificar su devolución.
Es necesario que la empresa disponga de un presupuesto de tesorería, que conjuntamente con la contabilidad presupuestaria, le permita prever su situación de bancos en un horizonte mínimo de 6 meses. Trabajar con este horizonte temporal permite disponer de tiempo para corregir situaciones y buscar soluciones alternativas.
Planes de crecimiento
Una vez se tiene pleno conocimiento de la situación actual de la empresa, pueden empezarse a hacer planes de crecimiento. Estos deben basarse en aquellos puntos fuertes diferenciales de la empresa respecto a su competencia.
Detectar oportunidades comerciales
En primer lugar, debe valorarse la situación de los clientes. Es posible que algunos segmentos del mercado estén en mejor situación que otros. Anteriormente hemos visto que algunos sectores disfrutan de una amplia demanda.
Identificar qué tipología de clientes puede estar disfrutando de un buen momento comercial es el primer paso para ofrecerles productos, servicios y condiciones de venta mejor adaptadas a sus necesidades para lograr el objetivo de ganar “cuota de cliente” en aquellos clientes que están creciendo.
Adaptarse a los cambios
La crisis ha provocado cambios en algunas de las formas en las que se hacen los negocios; es bueno identificar los que afectan al sector en el que opera la empresa, valorar su impacto y la viabilidad de la contribución que puede realizar la empresa en ellos.
En todas las empresas ha crecido la necesidad de flexibilizar sus estructuras productivas a la demanda. Este fenómeno ha creado una necesidad de productos y servicios que permitan a las empresas adaptarse a cambios bruscos en la demanda de sus productos.
Determinadas soluciones que eran impensables en un sector ahora pueden encontrar un público que las acepte sin mayores problemas. El empresario debe ser capaz de trasladar el relato de los beneficios de sus productos y servicios actuales a otras tipologías de clientes en las que ahora su oferta puede encajar.
Digitalización
El crecimiento de la digitalización en la función comercial ha sido muy importante. Ahora pueden visitarse clientes a los que antes no se trataba frecuentemente porque el acceso físico hasta ellos no era rentable. El empresario puede poner a disposición de sus clientes los servicios de un experto de producto cuyo tiempo antes solo podría estar justificado para clientes con un elevado potencial de compra.
Los costes por visita comercial o técnica se han reducido notablemente, y con la reducción del tiempo de viaje, las horas disponibles dedicadas a aportar valor añadido a los clientes, conociendo sus necesidades y creando propuestas de valor, se han incrementado de forma muy importante. El empresario debe aprovechar esta oportunidad para incrementar su presencia y efectividad comercial en el mercado.
En resumen, la crisis pasada ha afectado a todas las empresas. Lo primero que debe hacerse es valorar los efectos que ha tenido en la propia empresa, y el siguiente paso es el de aprovechar las oportunidades que se han creado para incrementar el volumen de negocio de la empresa.
