<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=950594492420889&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Profesionaliza, crece y mejora la rentabilidad de tu empresa

Professionalitza, creix i millora la rendibilitat de la teva empresa

Los 8 pasos para encarar una negociación bancaria con éxito

En la mayoría de las pymes, la financiación bancaria es una fuente básica de recursos para poder atender a las necesidades de la sociedad, ya sea para financiar inversiones en activos fijos o para asumir una mayor necesidad de recursos para el circulante.

Conseguir financiación bancaria no es fácil. Es ya muy conocido el aforismo que dice que el banco presta un paraguas cuando hace sol y lo quita cuando empieza a llover. Para que el empresario tenga éxito en la obtención de recursos financieros externos, es conveniente que siga los siguientes pasos:

1.- Mantener una relación habitual con los bancos.

El empresario debe dedicar tiempo de calidad a cuidar su relación con los bancos. El proceso para obtener  financiación bancaria empieza mucho tiempo antes de solicitarlo. Actualmente en el mercado hay pocas entidades de crédito, y son los proveedores de un recurso crítico, por lo que es muy importante construir una buena relación con ellos.

Esto significa tenerles periódicamente informados de los proyectos de la empresa, del estado de los productos financieros que ya se tienen contratados, presentarles proactivamente los estados contables, comentar las dificultades con los que se encuentra la empresa, y anticiparles también de las posibles necesidades de financiación que pueden surgir a 12 meses vista.

El propósito es establecer y mantener una relación de confianza con el gestor de la cuenta, demostrándole que nuestra empresa es transparente con el banco y que presta atención al endeudamiento y a su puntual devolución. Si bien el gestor de la cuenta probablemente no es el que aprobará definitivamente una potencial nueva operación, su opinión profesional puede vetarla o bien facilitar su tramitación.

2.- Tener claro para qué se necesita el dinero.

Este punto es básico. Debe haber una coherencia entre las necesidades de financiación y el tipo de recurso solicitado. Si la empresa sabe para qué necesita el dinero, tendrá claro qué tipos de producto se adaptan a sus necesidades y cuáles no.

Tradicionalmente las inversiones en activo fijo se han financiado con productos a largo plazo, mientras que las necesidades de financiación de circulante se han cubierto con pólizas de crédito o productos de carácter comercial. Un buen sistema de gestión le permitirá al empresario conocer para qué necesita el dinero, cuantos recursos necesita, en qué plazos puede devolverlo y cómo le afectarán los intereses a su cuenta de resultados. Antes de pedir dinero, hay que estar preparado, tal como se explica en Hacer los deberes antes de crecer: control presupuestario.

No disponer de esta información puede conducir a que el empresario no acabe contratando lo que realmente necesita, sino que en el mejor de los casos deba conformarse con lo que le ofrezca el banco, aunque no se adapte del todo a sus necesidades.

3.- Es importante que la empresa genere beneficios.

A nadie le gusta prestar dinero a una sociedad que pierde dinero. Ni a los bancos, ni a los proveedores ni a las compañías aseguradoras de crédito. Dicho esto, que una empresa presente pérdidas durante un ejercicio es una realidad. El entorno económico es lo suficientemente complicado como para provocar un mal ejercicio. Pero la dirección de la empresa debe reaccionar y tomar las medidas necesarias para que esta situación no se repita.

El problema radica cuando la empresa se encuentra durante varios años consecutivos en las cercanías del punto muerto, con unos resultados habitualmente muy justos. Esto indica al banco que la empresa no sale de una situación económicamente apurada, motivando a la entidad de crédito a solicitar garantías personales, aplicar un tipo de interés alto por el mayor riesgo en que incurre y exigir a la empresa la contratación adicional de seguros y otros tipos de productos que solo encarecen la operación.

4.- Tener en cuenta el nivel total de endeudamiento y su composición.

El empresario debe tener una visión general del pasivo de la empresa. Como norma general, en el momento de solicitar financiación, cuanto mayor sea el porcentaje del activo financiado por fondos propios y préstamos a largo plazo, mejor. Cuanto mayor sea el nivel de endeudamiento, más difícil será obtener nuevos recursos.

El origen de los préstamos es importante. A los bancos no les gusta mucho que el empresario plantee la financiación de la empresa mediante préstamos personales de los socios y administradores. Si la empresa necesita dinero de forma estructural, es mejor realizar una ampliación de capital. Que el empresario demuestre confianza en su empresa es una condición necesaria para que el banco también la tenga.

5.- Prestar atención a la fecha de vencimiento de las operaciones.

También hay que estar atento a los vencimientos: Por ejemplo, en el caso de tener varias pólizas de crédito, el empresario debe evitar que sus fechas de vencimiento coincidan en un periodo corto de tiempo. Las renovaciones no son automáticas, y la empresa debe poder disponer de tiempo para poder reaccionar en caso de que una póliza no se renueve.

6.- Pedir propuestas a varias entidades de crédito.

Es bueno trabajar con varias entidades de crédito. Trabajar con un banco significa que tenemos contratados varios productos, de forma que el banco tiene una opinión formada sobre el historial de la empresa. Tener en un banco una cuenta corriente con un pequeño saldo y dos pagos domiciliados servirá para muy poco. Aclarado este punto, la empresa puede solicitar la obtención de un producto financiero a las entidades con las que trabaja, disponiendo de oportunidades para una negociación real. La solicitud debe hacerse con tiempo, de lo contrario la empresa no tiene margen para intentar cambiar a su favor las condiciones que le ofrecen.

Es bueno que la empresa tenga actualizada la información del pool bancario, detallando las condiciones de cada producto financiero por entidad bancaria.

7.- Analizar bien las condiciones que presenta la entidad financiera.

Cada propuesta puede tener unos elementos de coste distintos: interés del capital dispuesto, comisiones, fecha de vencimiento, periodo de carencia, etc.. Es aconsejable simular el coste de la operación de cada uno de los bancos que ofrecen financiación.

El empresario debe pensar qué contrapartidas puede ofrecer al banco para que los términos de la operación sean más afines a sus intereses. Es bueno no concentrar todas las operaciones en la misma entidad, aunque esta sea la que nos ofrezca las mejores condiciones; es aconsejable mantener un equilibrio entre todos los bancos para no tener una dependencia absoluta de ninguno de ellos, clave de nuestra capacidad de negociación futura.

8.- La batalla de las garantías personales.

Un elemento que con frecuencia aparece durante el proceso de obtención de financiación es la necesidad por parte del empresario de otorgar garantías personales. Cuando una empresa nace, es normal que no pueda ofrecer la solvencia necesaria. Pero a partir de un tiempo y una cierta dimensión, los resultados de la empresa y sus fondos propios han de poder ser garantía suficiente. La solvencia de la empresa y el trabajar con varias entidades debe permitir dejar de avalar la operativa con los bancos. Si no es así, el empresario debe marcarse el objetivo de conseguir la mayoría de edad financiera de su pyme, a través de aumentar fondos propios, mejorar rentabilidad, traspasar deuda a corto a deida a largo plazo, etc.. Es un trabajo que no se hace en un año, pero que debe hacerse y cuanto antes se empieze, mejor..

En resumen, para encarar con éxito una negociación bancaria la empresa necesita demostrar que el negocio al que se dedica es exitoso exitoso y se dispone de capacidad de devolución del crédito, a pesar de que pueda presentarse algún año malo, y que el empresario debe disponer de las herramientas de gestión necesarias que le permitan saber con antelación el tipo de financiación que necesita.

 

 

 

 

Nueva llamada a la acción

Creado por: Jordi Gavaldà Sep 14, 2022 5:30:29 PM
Jordi Gavaldà
Find me on:

Topics: Gestión de empresa, Administración y Financiación

Suscríbete a nuestra Newsletter para empresarios

Subscriu-te a la nostra Newsletter per a empresaris