La gestión comercial de una empresa es muy importante, en ella se engloban las estrategias y actividades que se centrarán en promover y comercializar los productos o servicios de la empresa. Sabemos que la exportación ha sido el principal motor de crecimiento para muchas empresas en los últimos años. El mercado existía, el producto existía. Lo que faltaba era actividad comercial exportadora. Veamos la importancia de la gestión comercial para la empresa.
La gestión comercial para el éxito de la empresa
La exportación ha funcionado para muchas empresas como palanca impulsora, ayudando a su crecimiento durante los últimos años. El mercado ya existía, el producto ya existía, lo que faltaba era una actividad comercial exportadora. Esta falta de actividad comercial también la han descubierto en el mercado local donde, algunos empresarios menos proactivos, no realizaban acción comercial específica y bien trabajada. Estos empresarios, esperaban a que los potenciales consumidores se enteraran por sí solos de la existencia de sus productos y les vinieran a comprar proactivamente. Error.
La falta de actividad comercial
Los periodos de bonanza económica ocultaban que, en mercados maduros y saturados de oferta, la mayor diferenciación y las decisiones de compra de nuestros clientes se debían realizaban más en base a una gestión comercial que a una característica de nuestro producto.
Gestionar profesional y adecuadamente todo el proceso de venta, desde la prospección, el contacto, seguimiento, cierre y posventa, es algo que nuestros clientes perciben más de lo que creemos y es la causa principal de la decisión de compra y plan de fidelización más potente que podamos implementar.
4 pasos para incrementar las ventas
Vamos a enumerar 4 pasos para implementar una correcta gestión comercial e incrementar las ventas.
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Conocer muy a fondo a nuestro consumidor y a la competencia
Cómo usa el cliente nuestro producto, para qué lo usa, en qué momento se da cuenta que lo necesita, qué le hace tomar una decisión de compra u otra, dónde busca la información al respecto, que tecnología utiliza para buscar la información, quién es realmente el que toma la decisión de compra, qué personas están implicadas en el proceso de recomendar el producto o buscar la información, quién nos puede hacer de prescriptor o embajador de marca...
Es muy importante conocer qué problema exactamente tiene el cliente y cómo lo solucionamos nosotros.
Respecto a la competencia: Qué estrategias comerciales sigue, calidad del producto, tipo de relaciones que tiene con los clientes, estrategias de distribución.
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Definir las fases de nuestro proceso de ventas
Es importante tener muy controlado lo que se conoce como "funnel de conversión", este dibuja las fases por las que pasa el cliente desde que se da cuenta que necesita un producto o servicio como el nuestro, hasta que realiza la compra.
Debemos gestionar adecuadamente las expectativas del cliente y ver como en cada uno de los pasos podemos aportar valor añadido, Cumplir logísticamente en tiempo, lugar y calidad. Si falla cualquiera de estas etapas toda la percepción será negativa y la decisión de compra actual o futura se complicará.
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Medir la actividad comercial
Debemos hacer un seguimiento de la actividad comercial y registrar unos parámetros básicos para analizar la gestión.
Lo que no se pude medir no se puede controlar. Los comerciales tienen que tener la obligación y el tiempo para reportar como mínimo 3 parámetros básicos que permiten dirigir y facilitar la adición comercial. El objetivo de esta acción es poder desarrollar los puntos de control para diseñar mejoras que afectarán positivamente a todo el equipo. En un artículo anterior hablamos de "mi empresa no está vendiendo, ¿Qué hacen mis comerciales?" No te pierdas la interesante lectura.
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Análisis, planificación y mejora
Dedicando tiempo a analizar los resultados para reaccionar y corregir nuestra gestión. No podemos caer en el ciclo acción-reacción sin antes pasar por el análisis y la decisión. La misión del gerente o directivo es dirigir desde el análisis y no meramente actuar ni ser "el mejor comercial".
Implantar esta metodología es diferente para en cada empresa por lo que no es conveniente replicar modelos diseñados para otras empresas con otras necesidades o perfiles de consumidores. Lo más recomendable es contar con la ayuda de un especialista en la planificación del crecimiento de la estrategia comercial que diseñe un plan específico para su sector.
Nuestra gestión comercial es lo que personaliza nuestro producto y condiciona la decisión de compra. No confundir gestión comercial con "servicio" únicamente.
Exportar puede haber sido la tabla de salvación, pero si no analizamos y mejoramos nuestra organización comercial no habremos aprovechado la dura lección que nos dejan las épocas de crisis.
Si desea ver cómo podemos ayudarle a incrementar su volumen de negocio, puede contactar con nosotros y atenderemos su solicitud sin compromiso, para valorar cómo Iberdac puede mejorar el proceso comercial de su empresa.
